一、“危”与“机”并存

2020年一季度，一场突如其来的新冠疫情，给全国经济、各行各业带来了不同程度的影响。即使没有疫情的影响，国家经济处于下行期，小微企业的经营本就如履薄冰，在此情况下，受企业停工停产、人流阻断、运营成本等负向影响，小微企业的运营更加步履维艰。

各个银行为支持小微企业复工复产，利用央行再贷款政策全力支持小微企业金融需求，在此情况下，对于小微客户的选择和风险把控显得尤为重要。对于银行来讲，对客户风险的识别和授信方案的设计既要快、又要稳，在这场没有硝烟的战役中，如何能够在最短的时间内识别隐性优质客户，为客户“雪中送炭”的同时，建立长期稳定银企合作关系，提升客户未来综合贡献度，抓住“危机”中的“机遇”呢？由于不同企业性质的信用风险分析适用不同的分析模型，民营企业受疫情影响的边际敏感度要远远高于国有企业，在此仅讨论民营企业。

二、识“人”

民营企业比较普遍的特点是，实际控制人和主要股东与经营实体的资金流界限不清晰，这点很好理解，我经营一家企业，公司注册资本是那么多，实缴到位后仍会有资金流动性不匹配的情况，那么在企业资金短缺的时候，个人补款救急，企业账上资金富裕的时候，个人取出自用，主要反映在其他应收款、其他应付款以及资本公积科目，或者根本就没有记账，只能在企业流水上才能看出。

在实务中常常接触到有的违约客户，在贷款快要逾期或是已经逾期的情况下，急于撇清个人连带还款责任，转移个人财产，造成信贷人员非常被动，明明知道客户有还款能力，本人在国外有资产，子女在国外上学，刚刚离婚的前配偶有好几套房产，企业账上就是没有钱，就是拿他没有办法，这就是我们所说的“老赖”。

现在我国在个人信用体系建立方面不断出台重拳举措，包括失信被执行人名单制，包括限制高消费令等，但是整体在对个人信用管理和规范方面仍然与发达国家存在差距，所以银行人员对付“老赖”的有效措施十分有限。

经验丰富的信贷人员，往往可以通过与企业主几个来回的沟通就能简单了解到一个人的基本品质，是夸夸其谈，还是脚踏实地，是埋头干事，还是投机趋利，等等。

这类情况就比较复杂，不同企业情况也是五花八门，民营企业有很大一部分是家族企业，内部管理相对混乱，比如有的财务是自家亲戚，公私不分，账都算不明白，或者共同奋斗的兄弟姐妹随着经营规模扩大意见相左，企业目前经营情况再好，将来内部问题激化，现金流也岌岌可危，我在实践中就曾接触过亲生母亲状告女儿为一母同胞的兄弟求利益的案例。

三、看“账”

分析完人就要开始看实物资料了，我很佩服上一代银行客户经理，在信息相对闭塞的当时，对一个客户的了解往往通过长时间驻扎现场的方式获取，与企业主该谈的谈了，该要的资料要了，并不是结束，而仅仅是开始。今天去库房看看走了多少进了多少，明天和财务聊聊最近纳税情况如何，后天和门卫聊聊进出了几辆运货车，跟库管聊聊库房安全如何管理等等，这些都是非常有效的侧面获取企业信息的渠道。当然了，需要花费大量的时间成本，不太适用于当前客户经理紧张的工作进度。

所以我总结出一个比较取巧的方法就是看“账”。这里所说的“账”并不是单指财务报表，这个“账”是多方面的，能够全方位反映企业经营模式和盈利方法的相关资料，个人认为最重要的是经营流水、业务合同、纳税报表。

首要是需要摸清企业的经营模式，是贸易型、施工业、还是制造业？如果是贸易型，那么他的上下游渠道如何，账款是一款一结还是是定期结账？存货周转如何是否需要自备大面积库房？如施工型，企业资质如何？承接项目是否与其资质相匹配？承接工程是自有工人还是外包施工？如制造业，生产线设备先进程度如何？是否定期排查生产安全隐患？生产周期如何?是否有大量资金占压在在途产品？这一个个问题需要在信贷人员脑中不断分析、总结，同时与经营流水、业务合同进行“逻辑自洽”。

前面说过，不同企业的经营、盈利模式千差万别，如何判断经营模式的合理性，没有统一的标准，信贷人员也不是各行各业的专业人士，没有办法在短时间内对一个行业有深入的了解和判断，所以个人觉得用一个词来总结就是“逻辑自洽”，就是将这些问题与可收集到的资料进行合理性判断，对无法解释的问题进行深入了解。

比如企业与下游客户付款采用月结，但是流水中连续两三个月都没有大额资金流出，原因是什么？再如施工型企业说我目前有多少项目在建，未来回款预计有多少，那能否提供相应的工程施工合同，合同条款中是否显示当前时点已完工款项已结的情况，等等。

最后说一下纳税报表，我们要纳税报表不是说必须与企业提供给银行的报表完全相符，这是不符合绝大部分实际情况的，也是基本不可能的，但是我们可以通过索要纳税报表，摸一下企业的底，至少绝大部分企业的实际经营是好于纳税报表的，信贷人员就能从心里对企业经营有一个接近底线的判断。

四、担保措施

注意两个关键词“有点希望”和“不至于损失百分之百”。

先说保证担保，绝大部分保证担保都是关联担保，如果能够从集团角度对企业及其关联企业的信用风险进行统一把控时，保证担保与信用方式其实没有太大区别，因此不进行讨论。

再说抵押担保，暂且不论评估公司出具的评估价值有多水，也不管房产市场变化莫测，曾经前景乐观的商用房市场因经济下行也随之一蹶不振。抛开这些宏观因素，非常现实的问题是，你银行手里有足值的抵押物房产就能处置吗？相关人涉及刑事的处置不了，房产内有老人居住的处置不了，未成年人名下的房产处置不了，房屋被查封的处置不了，房产有纠纷的处置不了，打官司一打两三年，最后只能核销，花费的人力物力诉讼费用全都打了水漂。

特别是“民法典”正式实施之后，如设立居住权，放松对抵押人转让抵押物的限制等变化也将使银行对抵押物的处置更加风险重重、举步维艰。

再有就是相关自然人的连带责任保证担保，我认为民营企业的实际控制人、法人代表、主要股东及前述人员的配偶原则上都要设定连带责任保证担保，同时通过面谈、打印征信报告、实地走访等方式尽量摸清其家庭资产，梳理出资产清单在签署担保声明书时一并签署。

在实务中经常有资产清单空白或者只填写几万块钱存款等不太符合常理的情况，我们知道客户经理没有行政权力，在摸清个人资产方面存在很大困难，但是绝大部分情况下我们信贷人员连问都不问，仅仅是走了个签署声明书的过场，这样就基本失去了个人连带担保的作用，业务发生风险后，人家早早就进行了资产转移，不留下一丝财产线索。

五、总结

公司客户信用风险分析是一项实践远远大于理论的课题，我国市场环境较为复杂，公司信用透明化程度不高，在对客户的分析判断中银行面临极大的信息不对称风险，且短时间内没有有效的解决办法。在我国当前市场环境下，什么样的企业什么样的经营模式都有可能存在，信贷人员在大量实战的情况下才能悟其一二，本文所述只能说是公司客户风险分析方法的九牛一毛，

所以，形成此文是希望在贷款调查审查工作中，能够给信贷人员一个做业务的方向，至少以上几点能够把握住的话，能在短时间内抓住风险识别要点，大大降低选择客户的违约概率，在实操中能够快速“避雷”、“择优”，有利于对客户授信方案的设计和风控措施的选择。