进击汽车金融

据上述银行人士介绍，在汽车金融公司与客户签订借款合同后，汽车金融公司与银行进行联合贷款。其中，银行出资70%，汽车金融公司出资30%。同时，后者向前者支付5%的利息费用。通常来说，汽车金融公司对客利率为8%左右，通过联合贷款的方式，汽车金融公司可获利3%。

根据《关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》，商业银行与合作机构共同出资发放互联网贷款的，应严格落实出资比例区间管理要求，单笔贷款中合作方出资比例不得低于30%。

因此，在上述银行人士看来，如果汽车金融公司全额出资，由于其资金成本高于银行，不仅其获利空间降低，还会占用更多资金。在联合贷款模式下，不仅能够满足监管要求，还能为汽车金融公司释放一部分资金。

对此，贝恩公司全球副合伙人赵雯婷博士进一步表示，汽车金融公司的核心是帮助主机厂卖车，使用联合贷的方式，可以增强其汽车金融产品的利率竞争力，在与银行的竞争中抢占部分市场。事实上，在赵雯婷看来，汽车金融公司更看重渗透率，贷款的绝对值可以放在次要位置，这也是联合贷款受汽车金融公司欢迎的原因。

于银行而言，与汽车金融公司合作也有诸多好处。在赵雯婷看来，采用联合贷款的方式，不仅可以解决银行的获客难题，更能免去直接与大量经销商合作时的渠道管理难题。不过，此种方式更适合中小银行或刚进军汽车金融领域的银行。对于已经在汽车金融领域有一定市场份额的汽车金融公司，更应考虑的是如何获取第一手客源。

汽车金融公司直面竞争

在汽车金融公司内部人士看来，在联合贷款的模式下，银行虽然拿到客户资源，但客户买车时仍需到经销商门店进行选购，银行在没有场景的情况下很难将客户资源转化成自有资源。相较于联合贷款的模式，银行直接进驻经销商门店推销银行的汽车金融产品，接触一手客源，对汽车金融公司的挑战更大。

上述银行人士表示，银行驻店模式需要耗费大量的人力物力，经销商不是由主机厂全权控制，因此银行在与经销商谈合作时要逐一推进；而经销商要求的返费金额也十分昂贵，往往要达到放款额的3%～9%，经过经销商的盘剥，再减去人礼物的损耗，使得银行驻店模式利润很低，有时为了获客、扩大业务规模不仅不能赚钱，还要赔本。

该业务员称，部分银行一窝蜂推进汽车金融业务，在发现该业务盈利水平不高后，又收缩该业务。当银行业务面临增长压力时，又重新发展汽车金融业务。还有些银行，总行、分行、个贷部和信用卡部门各自为战，缺乏统筹管理，无法形成合力。

在赵雯婷看来，银行短期内可以利用低价策略抢夺部分汽车金融公司客户，但是后期如何留住客户、做好经销商系统维护、汽车金融体系建设等均是挑战。此外，汽车金融的风险周期往往长达3～5年，如何做好贷后管理是银行需要长期思考的问题。

相较于银行，汽车金融公司与厂家、经销商联系更加紧密，可以获得新车上市的第一手信息。同时，汽车金融公司具有对客户进行全生命周期管理的能力，能够根据已有客户车辆信息、个人信息、金融市场活动、汽车市场活动信息等，向客户推荐新的车型，提供个性化服务等。

一位资深业内人士也表示，在汽车金融公司长期的发展过程中，形成了以下几个特有的优势。第一，汽车金融公司更懂汽车主机厂和汽车经销商，熟悉汽车产业链条的生态特征，更容易融入其中并发挥积极影响；第二，汽车金融公司由于业务比较专一，在服务和新技术应用等方面，其积极性和专业性更强，更容易帮助汽车金融行业进步发展；第三，汽车金融公司在汽车金融业务体系完善性和规范性方面，是经过长时间市场历练打磨的，安全性更强。