导 读

这背后的秘诀是什么？

推动普惠小微贷款明显增长、信用贷款和首贷户比重继续提升——这是国务院对金融机构的明确要求。

同业竞争日趋白热化、“人熟地熟”传统优势难以为继——这是城区农商银行普遍面临的发展难题。

如何找到“党政所需、市场所缺、客户所盼、农商所能”的结合点，从而逆势突围？

福建泉州农商银行创新构建“纯信用、智能化、个性化”服务模式，探索出一条城区农商银行的突围之路。截至2022年2月末，该行贷款余额177.83亿元，信用贷款占比43.40%，其中，2022年新发放贷款中信用贷款户数达53.02%；2021年至2022年2月末，新增民营小微企业首贷户280户，授信金额1.43亿元。

信用贷款占比高，不仅意味着泉州农商银行为缺少抵押物的“三农”、小微企业和个人客户提供了更多融资便利，同时也对该行信用风险的管控能力提出更高要求。这背后的秘诀是什么？

图为泉州农商银行在疫情期间推出的“战疫•云金融”服务平台部分页面截图。

落子——

精准定位，

服务“新三农”“新市民”、中小微

如今，城区市场早已成为银行激烈竞争的“红海”。在泉州市区，更是有29家银行在金融市场中角逐。

要突出重围，首先要精准定位，在市场中找到发展坐标。

关于如何找准自身定位，林向前做了一个生动的比喻：“在金融服务领域，如果说大型、中型银行是‘高大上’的酒店，农商行要成为具有本土特色的精品民宿，从而形成差异化竞争优势。”

客户定位同样需要打好“差异牌”。泉州农商银行将主要服务对象锁定为“新三农”“新市民”和中小微企业。“细分客群、有所取舍、明确定位，是为客户提供个性化服务和实现自身差异化发展的基础。”林向前补充道。

锚定目标客群，如何为其“量身定制”金融服务？

一方面，要服务好“三农”与中小微企业，对银行的风控能力是极大考验；另一方面，市民及企业主对金融服务便捷性、体验感等要求更高，对银行的服务能力提出极大挑战。

泉州农商银行以科技赋能为抓手，以信用贷款为破冰“利器”，推出纯信用、标准化的“成功宝”“菁英宝”“企税宝”等“小额标准贷”系列信贷产品，根据不同客群的金融需求、风控特点为其定制贷款额度和利率，并实现“一个入口、一张证件、一次申请”的极简申贷模式。

此后，该行依托“产品标准化、办贷无纸化、风控数据化、审批自动化、营销网络化、尽职免责化”业务办理模式，在福建农信“五福”系列信贷产品的框架内，将“小额标准贷”系列产品创新升级为面向农户、新型农业经营主体等客群的“福农·小额标准贷”，面向海洋渔业养殖户、经营者的“福海·小额标准贷”，面向外贸企业、电商企业、个体工商户等客群的“福商•小额标准贷”，面向小微企业主的“福工•小额标准贷”，面向公职人员、都市白领、牙医等客群的“菁英宝·小额标准贷”等。

图为泉州农商银行金融助理走访小微企业。

布局——

精准服务，

构建“纯信用、智能化、个性化”模式

“没想到这么方便！不用抵押也不用担保，很快就拿到了贷款。”从泉州农商银行申请到100万元的“福工·小额标准贷”后，泉州某香业股份有限公司的法定代表人洪先生赞叹不已。

正当洪先生愁眉不展时，泉州农商银行金融助理在网格化营销过程中得知了这一情况，向其推荐办理纯信用贷款产品“福工·小额标准贷”。

该行受理贷款申请后通过“大数据”发现，洪先生征信记录良好，该公司经营已超十年，拥有核心技术以及稳定的客户群体，近年销售量稳步增长。该行按照“福工·小额标准贷”办理标准“根据上年度缴纳增值税总额的5倍给予授信”，为该公司授信100万元，有效满足了企业的流动资金需求。

客户“没想到这么方便”的赞叹背后，是信贷业务基于大数据风控的创新。

在审批自动化方面，该行打造“自动审批为主、人工干预为辅、风险控制为核心”的审批模式，根据各个细分客群的特点，制定个性化的风控评分标准模型，不断迭代，并引入反欺诈、多头借贷、借贷意向验证、偿债压力指数、特殊名单验证等外部数据源，通过进件系统自动跑批，根据风控模型高速核定贷款额度、高质进行风险甄别、高效完成风险审查。

疫情期间，该行进一步升级“非接触式”服务，迅速创建“战疫•云金融”服务平台，配套出台小额贷款“码”上借、企业贷款“码”上贷、续贷“码”上办等十条金融战“疫”举措，为客户提供7×24小时云上金融服务，助力打赢疫情防控阻击战。

图为泉州农商银行在疫情期间为客户提供“非接触式”金融服务。

科技赋能，不仅让泉州农商银行的风控能力和服务客户能力迈上新台阶，也提升了总行服务客户经理的能力，实现了“让数据多跑、客户经理最多跑一趟、客户一次不用跑”。

“以前整理一份客户档案的时间，现在能跑好几个客户了。”一位客户经理感慨道。

无抵押、无担保的信用贷款，如何让客户经理“敢贷、愿贷”？

在泉州农商银行，“尽职免责”绝不是一句简单的口号，而是客户经理心中的一把标尺。

该行出台《泉州农商银行做实普惠金融、服务乡村振兴、助力实体经济尽职容错免责制度》，从产品制度、授信管理、营销考核等多个维度将尽职免责容错与不良容忍制度有机结合，运用大数据分析认定，对符合尽职免责的风险业务，只扣罚对应的计件奖励，充分释放营销人员活力。

截至2022年2月末，泉州农商银行已为13.4万户授信系列信用贷款，授信金额125.35亿元，用信金额77.18亿元，真正实现了客户“能贷、好贷”和银行“敢贷、会贷”的“双赢”，在打造城区农商银行高质量发展转型新样本的同时，为泉州市“强产业、兴城市”双轮驱动战略贡献了金融力量。

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主编/刘小萃 制作/吕国旺