一、“软信息”分析在信贷决策中的必要性分析
所谓软信息是指非财务的信息，这类信息不像财务信息那样，是在严格的财务制度约束下，由专业的财务人员或是专业的中介机构编制，信息定量化、格式化和制度化，无论是信息的主要内容、指标的计算方法、遵循的制度以及信息披露的格式、时间、频率等都是按制度严格规定的。
软信息一般是通过走访企业的上下游客户、探访企业主要相关部门，询问企业经营者、股东等渠道搜集到的，相对来说软信息获得的成本较高，获取的渠道有限，获取的难度较大，但是软信息在企业信贷决策当中，却具有非常重要的作用。
这是因为：
第一，社会信用基础较为薄弱，“硬信息”财务信息失真度较高，很难真实描述企业经营状况和财务实力。在这样的情况下，银行不得不依赖非正规的信息渠道，获取能真实显示企业经营管理、业务发展和个人素质的“软信息”，来弥补“硬信息”的失真。
第二，控制贷款风险的根本是判断借款人的违约可能性，而违约可能性与借款人个人的人品和素质有着很强的关联性，所以通过各种渠道了解借款人的个人品行，就成为利用“软信息”把握信贷风险的重要手段；
第三，在企业贷款中，由于企业很难拿出合格的抵质押品，也不能求得有效的保证人担保，所以通过交易机制的设计，形成对借款人的牵制就成为重要的风险防控手段，形成牵制机制无非就是要从借款人的社会关系、亲朋好友和生意伙伴角度人手，而这些都必须建立在对借款人充分了解的基础之上才能够实现。
二、主要的软信息分析与调查指标设计
借款人的软信息主要包括四个方面的内容：一是企业主个人信息，二是企业经营信息，三是企业管理信息，四是行业发展信息。
（一）企业主个人信息
1.年龄。客户的年龄与客户的社会经验、经营经验、事业发展和心态稳定程度等是密切相关的。只有到了一定的年龄，企业主才能够积累较为丰富的经验和较为广泛的社会关系，他的事业发展也才能够进入一个相对成熟的阶段，同时他的心态也才较为成熟稳定，不会急躁冒进。
在指标设计中，我们一般将30～45岁这一区间，作为最高的打分区间，大于和小于这一区间相对得分要低一些。
2.受教育水平。尽管受教育水平不能完全说明个体的信誉度，但一般来说受教育水平与客户的信誉是正相关的，受教育水平较高的借款人信誉度较高，而受教育水平较低的借款人信誉度要低一些。
在指标设计中，我们往往给予更高的学历以更高的得分。
3.家庭生活状况。婚姻状况。一个人只有建立家庭、生养子女之后，其心智才能成熟，其社会责任感才能够牢固建立起来，对家庭的责任也是对自己事业的责任，也是对社会的责任。一个整天为家庭纷争而烦恼的人，很难有心思做好自己的事业，很难身心健康地投入企业的经营管理，所以婚姻状况是显示借款人成熟度、信誉度和责任感的重要指标。
在指标设计中，我们给予结婚、家庭幸福和育养儿女的企业主最高分，而对为家庭纷争所烦恼的业主给予最低分。特别是对于多次离婚的企业主，我们甚至可以认为其对婚姻的不慎重，今后可能就是对银行贷款的不慎重，而拒绝为其发放贷款。
对待家庭成员态度。关爱社会，在家庭生活上最具体的体现就是关爱子女。信贷员在走访借款客户家庭的时候，通过其对子女的态度和一些家庭矛盾处理方式的观察上，能够洞悉借款人对家人的关爱，进而折射出其对社会的关爱和责任。
在指标设计中，我们可以设定一些细节指标，例如企业主是否定期陪家庭成员旅游，是否经常接送子女读书，是否经常为子女烧饭，是否经常参加子女的家长会，等等。
家庭生活现状。许多商业银行在小额贷款的调查中，要求信贷员必须走访借款客户家庭，观察其家庭生活状况，进而对其家庭生活的幸福度、企业主个人身心健康程度、企业主对家庭的忠诚度、企业主的社会责任感和企业主能否集中精力经营管理等作出判断。
在指标设计中，可以设计家庭清洁程度、家具家电档次、家庭成员精神面貌、家庭成员与客户经理交流的愿望和深度、家庭住房的档次等指标。
4.性格特征。严格意义上说性格特征与诚信度之间是没有相关性的，但是企业贷款尤其是小额贷款与常规贷款不同，小额贷款“软信息”的分析非常重要，是贷前调查、贷款审批和贷后管理的重要依据，如果企业主性格开朗、善于沟通，心态平稳、细致周到，银行获得软信息当然就会相对容易，在今后的贷后管理中也比较高效。另外，性格暴虐的人其实心理不健康，这样的人为人处世缺乏正确的价值观和技巧，处理问题简单粗暴，而这样的性格特征，对于保护贷款的安全性都是十分不利的。
在指标设计中，我们往往通过面谈，特别是新客户首笔面谈的形式，了解借款客户的性格特征，另外也可通过外调评价的形式，深入了解借款客户的性格特征，作出正确的信贷决策。
5.不良嗜好。企业成长与企业主个人的关系很大，很多情况下，企业主个人就代表了企业整体。企业主很多人出身贫寒，借助改革开放的契机先富了起来，许多人具有胆大、好赌的天性，所以，在信贷调查中，应该利用外调评价的形式，详细了解借款客户的一些不良嗜好情况，尤其是赌博、吸毒、养“二奶”等不良嗜好，往往是摧毁其生意的重要因素。天性好赌的人，往往会挪用银行贷款，进行一些高风险的投资，这往往是贷款风险的最大和最直接诱因。
在指标设计中，信贷人员应该通过走访乡邻、街道办事处、亲朋好友等形式，了解借款客户的不良嗜好和高风险投资行为，并根据结果调整对客户的信用评价。
6.户籍关系。在经济高速发展、人口流动很强的今天，单纯依赖户籍关系来控制借款人风险，显然不是明智的做法。很多优质的客户往往是掌握有重要信息资源、具有较强经济实力的外地商人，如果简单以户籍关系来决策，就会失去这些优质客户。对非本地户籍人口的把握，主要是看企业主事业的重心和生活的重心是否在当地，如果企业主事业和生活的重心都在当地，就是优质客户。
在指标设计中，客户在本地经商的时间长短就是判断客户事业重心的重要指标，相似的指标还有：客户是否在当地购置营业场所或工业土地，客户在当地的大型机器设备占比，客户主要上下游关系在当地的比重，等等。客户家庭主要成员是否在当地生活是判断客户生活重心是否在当地的重要指标，类似的指标还有：客户子女是否在本地上学或是就业，客户配偶是否是当地人，客户是否在当地购置居住用房，客户在当地有无其他亲朋好友，等等。
7.客户的社会声望。当借款人客户从小到大逐渐壮大起来的时候，他们会非常重视社会声望的积累，这不仅是一种事业的成就感，也是个人心理的一种满足与享受，也是很多优秀企业家追求社会贡献的结果，客户社会声望是判断社会信誉度的重要参照指标。
在指标设计中，客户是否是全国、省级和地市人大代表或政协委员，客户是否是全国、省级或地市优秀企业家，客户在“希望工程”、社会慈善基金的捐款情况，企业家协会、等外部主体对客户的评价，客户是否拖欠各级员工工资，是否污染环境等，都是重要的显示客户社会声望的指标，客户的社会声望评价越高，也越应该获得相应的信贷支持，这一点无论是从资金的安全性，还是从社会贡献角度考虑，都是科学合理的。
（二）企业经营信息
1.客户的经营经验。经营经验显然是非常重要的考察角度，只有长期从事本行业经营，经历过完整行业周期的业主才能够正确理解行业生意模式的内涵，同时具备应对风浪、可持续发展的基础。对借款人经营经验的把握可以通过外调评价的形式获得，也可以通过面谈的形式获得。
在指标设计中，客户从事本行业经营的时间、客户企业注册的时间、与客户实际控制人面谈的感受、利益相关人的评价、上下游关系企业控制人的评价，等等，都是判断客户经营经验和能力的主要指标。
2.客户企业的历史沿革。对客户企业历史沿革的分析，是判断企业经营稳定性和成长性的重要内容，从客户企业的历史沿革中，有经验的信贷人员可以把握客户企业资产积累的过程、主营业务的发展情况、客户企业可能出现的变化以及未来发展的趋势等。因此可以将客户企业发展的历程分为四类考虑：
技术优势型企业。这类企业在成长初期往往是依赖企业主个人的专利成果、专有技术、知识产权而发展起来，往往长期占有技术的垄断性优势，可替代性较弱，市场垄断的程度较高，这样的企业理应成为优质的贷款对象。
家族背景型企业。家族背景，往往是民营企业的常态。家族企业可以从正反两个方面来考察：好的方面，家族企业往往利用家族的血脉纽带，相互资金支持，相互信息传递，相互平台提供，这样的企业往往能够应对较大的经营风险。在指标设计中，企业最近三年实际控制人是否发生变更，变更原因是什么，企业的主营业务最近三年内都发生了哪些变化，变化的结果怎样，企业管理团队是否稳定，企业治理结构是否完善，等等，都是洞悉企业家族背景优劣势的重要指标。
社会关系型企业。企业发展离不开外部因素的支持，社会关系是企业主经营企业重要的资源要素，良好的社会关系对于业务的开拓、品牌的推广、渠道的建设，都具有重要的作用，也是考察企业发展前景的重要因素。但是关系渠道不能构成企业的核心竞争力，一旦关系消失，企业的发展将丧失最主要的基础，进而进入萎缩甚至消失的窘境。这是社会关系型企业最致命的弱点。
在指标设计中，信贷人员可以通过调查企业发展历史发现企业是否为社会关系型企业，也可以通过前两大客户销售收入占比、前两大供应商采购占比、企业实际控制人个人履历等指标，来作出判断。一般来说，社会关系型企业对实际控制人社会资源的依赖很强，无论上述采购占比还是销售收入占比的集中度都很高。
商机发现型企业。从风险角度考虑，银行信贷资金支持的行业和企业，理应是成熟度较高、需求较为稳定的行业和产品较为成熟、市场占有率高、销售较为稳定、品牌优势较强的成熟企业，新行业、新产品、新企业，由于其商业模式还不清晰，产业链还不完整，市场需求还不稳定，品牌还未为大众所接受，理应在信贷业务上采取慎入的态度。支持这些新兴行业和企业发展应该是政府财政资金或是风险投资资金，而不应是风险容忍度较低，以盈利作为持续发展基础的商业银行。金融创新是必需的，特别是企业信贷业务，创新是推动业务发展的不竭动力，但是过度的创新，在看不清楚的情况下，盲目介入新兴行业、新兴企业，扶持不成熟的产品，这种“创新”存在高风险，是应该回避的。
在指标设计中，我们可以通过产品市场占有率、有关机构对产品品牌的评价、行业成熟度、产品成熟度、企业经营的时间等指标，来判断创新的风险。
3.客户经营记录。企业贷款难的信息不对称问题比较严重。但是，企业的经营是不可能不留下经营痕迹的，再高的假账高手，也不能按照严格的逻辑伪造所有的信息，信贷人员可以通过深入企业现场作业的模式，对企业的账本、原始凭证、单据、银行对账单和报表等信息进行查验，进而洞悉企业经营的真实情况。企业的资料是分类别的，有财务资料、生产记录资料、库存管理资料、购销往来资料、投入产出资料等，尽管企业有可能在某一类别资料中造假，但是生产、销售、物流、管理等方方面面的资料相互之间是有逻辑印证关系的，通过印证关系的核对，往往能够发现企业的真实情况。企业经营记录的核对，往往就是交叉检验技术的核心。
（三）企业管理信息
1.企业周期阶段。企业所处生命周期阶段与企业的现金流量关系密切。一般来说，处于成熟期的企业现金流量稳定且充沛，是银行贷款重点投放的企业。对处于初创期的企业，银行贷款不宜介入，最适合的资本介入是创业投资资本，因为这些资本的本性是“高盈利、高风险”。对处于成长期的企业，银行资金进入要非常审慎，因为这一阶段的企业，发展非常迅速，往往会诱导银行资本的介入，但是这一阶段的企业往往商业模式并没有清晰，产业链的搭建也没有完备，市场对其接受程度也有待观察。处于衰退期的企业，往往是产能严重过剩，这些企业的现金流已经开始走下坡路，甚至企业所处行业都已经“日薄西山”，对于这样的企业，银行资金只能选择退出。
在指标设计上，企业连续三年的销售额增长情况、企业连续三年的经营性现金流增长情况、企业连续三年的市场占有率情况、企业连续三年的成本收入比情况、企业连续三年的经营费用与销售收入比情况，等等，都是把握企业生命周期特征的重要指标。
2.企业管理方式和实际控制人情况。企业中绝大多数属于民营企业，民营企业的公司治理结构非常复杂，在企业发展到一定阶段之后，如果不能够引进职业经理人队伍负责企业的具体运作，企业的成长性就会十分有限。现实中，对民营企业主的实际访谈往往是信贷人员获取企业真实信息的重要手段，但是一些民营企业的实际控制人与营业执照上的法人代表可能并不是一个人，法人代表是幌子，实际控制人往往在幕后，所以了解企业的管理模式和实际控制人的情况就是非常重要的信贷调查内容。
在指标设计上，要明确企业的实际控制人及其身份证号码，明确企业的法人代表及其身份证号码，明确企业主要股东的法人代表及其身份证号码，这些指标都是非常有用而且重要的。
3.企业的市场地位。任何一个行业都有龙头企业的，龙头企业往往具有较大的资产规模、较强的品牌优势、较高的市场占有率和较为忠实的客户群体，这就是企业市场地位的标志。银行信贷资金当然应该支持市场地位高的企业，这是种安全的做法。
4.企业的雇员外调。最了解企业的是企业主，其次应该是亲身参与企业经营管理和生产的企业各级员工，给企业贷款所缺乏的“软信息”往往可以通过对企业员工的访谈来获得。企业员工群体数量很大，每个人都能从自己亲身感受的一面来向客户经理提供有用的信贷调查信息。员工对企业的诉求与老板不同，员工对老板的抱怨往往是了解企业真实一面的重要渠道。
在指标设计中，企业员工对企业的打分、企业员工对企业生产经营管理的看法、企业员工用工情况、企业员工的流动率、企业员工的薪酬福利待遇、企业员工对企业的忠实度、企业主是否经常拖欠员工工资、企业销售人员对企业销售和市场前景的看法，等等，都是反映企业真实信息的重要内容。
5.企业的上游供应商情况。企业的原材料采购情况对于了解企业的真实信息很有益处，一是可以通过连续数年原材料的采购情况，了解企业生产经营的真实产出和销售额信息；二是可以通过借款人是否建立长期稳定的采购渠道，了解其产能扩张的潜力；三是可以通过企业与上游供应商的合作历史考察，辨析企业的诚信状况。其实银行资金和原材料一样，也是一种生产要素，银行也是企业的上游供应商，企业在以往历史上与供应商的合作是否愉快，其实就是未来与银行能否长期合作的基础。
在设计指标中，企业主要的供应商是谁、合作历史怎样、赊购条件是什么、供应商的数量是多还是少、各个供应商的采购占比情况、供应商的地域分布是否广泛、供应商的市场地位怎样、供应商企业的规模、供应商企业的性质、企业是否与有实力的供应商建立了长期战略合作关系，等等，都是重要的信息。
6.企业的下游客户情况。所谓企业的下游客户，就是代理企业销售产品，或是直接使用产品，使实物资本转化为货币资本的企业客户。数量庞大、地域分布广泛的客户群体，使得企业能否在长期内保持稳定的销售和快速的扩张，而不为“一时一地”的经济波动所严重影响。企业客户的市场地位是否是优质名牌企业，表明了企业产品被接受的程度，表明了产品的市场基础，越是名牌大企业所采购企业的产品，越是说明其竞争实力强。企业给予下游客户的赊销情况怎样，反映了借款企业的市场地位，也反映了借款企业权责发生之下，现金流量充足的程度。
在指标设计中，客户的数量多少、地域分布是否广泛、（单）户集中度怎样、前三位大户集中情况怎样、企业给予下游客户的赊销内容是什么、下游客户企业性质怎样、是否是大型名牌企业、是否是世界500强企业，等等，都是重要的“软信息”指标。
（四）行业发展信息
行业发展信息也就是贷前的行业分析，是银监会要求的重要贷款调查信息，这是因为企业都是在某一行业中经营的，除了自身独有的特征之外，企业更多的是共有的行业特征、行业是有其固定盈利模式的，任何一家企业都是按照这一盈利模式发展的。行业是有自身独特的财务指标特征的，如房地产类企业的资产负债率普遍较高，高于一般的工业制造类企业，而零售业的周转率指标要显著优于房地产类企业，等等。行业发展是有周期规律的，行业发展有繁荣也有萧条，有高潮也有低谷，而行业内的企业发展中也会具有显著的周期性，完全反周期的企业几乎是看不到的，所以对行业的分析，能够在很大程度上帮助我们把握行业内企业的发展规律与特征。这就是行业分析在信贷决策中的重要作用所在。行业分析的主要内容包括：
1.成本结构。各种行业有特殊的成本结构。客户的行业成本结构对行业风险、利润和业内公司间的竞争有重大影响。成本分为固定成本和变动成本两大类。如果一家公司的固定成本比例比变动成本高，说明它经营杠杆高，那么，其生产能力的高产量比低产量更能盈利。如果一家公司的变动成本比例比固定成本高，说明它经营杠杆低，在产量下降时这类公司就有优势，因为它能很容易地降低变动成本。如果一个行业的经营杠杆高，随着产量的增长，平均生产成本通常降低。生产能力的初始成本（如研发和生产设备投入）将分摊到大量的产品中，产生规模经济。经营杠杆和规模经济将影响一个行业和单个公司的盈利能力。公司将在业务量上激烈竞争，因为销售上升，平均成本下降，成本低的公司比成本高的公司有竞争优势。假定所有其他风险相同，当销售量波动且难以预测时，经营杠杆高的公司比经营杠杆低的公司更危险。
2.行业成熟度。行业发展会经历三个主要阶段，即新生、成熟和衰退。新生行业成长迅速，市场增长率每年可达到20%至100%，似乎每天都会变化；成熟行业成长较缓，市场增长率可能每年超过15%，但不像新生行业那样爆炸式成长，产品和服务更标准化，新产品的开发速度不频繁；衰退行业市场需求逐渐萎缩。我们可以根据行业销售的增长率、新公司进入和原有公司关闭、离开行业的比率推断出公司所属行业处在哪个阶段。在给处于不同行业阶段的公司贷款时，成熟行业风险最低，新生行业和衰退行业风险较高。成熟行业由于存续足够长、有良好的业绩记录，产品已标准化，行业格局基本明朗，可能发生的意外事件较少。
3.业务周期性。业务周期是指行业受经济定期起伏影响而形成的波动。不同行业对经济波动的反应不同，有的正相关，有的则反之，如汽车修理和配件业，在经济衰退期，人们倾向于修理汽车而不是买新车。有些行业周期性不明显，如食品业等必需品行业，其业务不受繁荣、衰退的影响。当查看借款人的行业时，必须要弄清楚其周期性程度、行业的销售和利润与经济的升降相关程度、波动幅度等问题。行业波动幅度越大，银行的风险越高。风险最小的行业是那些不受经济周期影响的行业。风险最高的行业是那些处于衰退期的、对经济周期又比较敏感的行业。
4.盈利能力。维持公司的经营需要盈利能力。长期不盈利的公司将倒闭，因为费用将超过收入，以致公司的经济存活能力消失。整个行业也是如此。如果一个行业中多数公司由于费用超过收入而赔钱，行业的持续存活能力就有疑问。对银行的最大风险是一个普遍不盈利的行业。对银行的最小风险来自一个在繁荣时期和萧条时期都持续稳定盈利的行业。
5.依赖性。判断借款人的行业受其他行业的影响程度，需要分析借款人的行业和其依赖的行业。应从供给方面和需求方面考虑依赖关系。明显具有依赖性的行业存在于钢铁、玻璃、轮胎业，它们为汽车业供货。总之，借款人对一个或两个行业的依赖程度越大，贷款给该行业的风险越大。行业的供给线和客户群越分散，风险越小。
6.可替代程度。在考察对替代产品的脆弱性时，我们将既看整个行业，又看市场或行业的一部分。在一个行业产品与其替代品的价格差太大时，消费者通常将转向替代品，因此，替代产品在平时限制了利润，在繁荣时期减少了暴富。如果贷款给其产品很容易被替代的行业，风险将大于贷款给其产品没有替代品的行业。如果没有替代品，行业对成本价格差的控制更牢。
END